솔트웨어 328380 · KOSDAQ

이 회사, 한 줄로

솔트웨어는 AWS의 클라우드 사용권을 기업에 다시 팔아요. 그 위에 이전·24시간 운영·보안 관리를 얹어 파는 매니지드 서비스 제공자(MSP)예요. 공시는 회사를 클라우드 사업자(CSP)와 최종 고객을 잇는 파트너사로 설명해요. 매출은 크지만 상당 부분이 다시 AWS로 나가요. 2024년 클라우드 사업자에게 낸 돈은 436억원으로 매출의 75.3%였다고 보도됐어요. FY2025 연결 매출은 636억 7,424만원이었고 영업이익은 5억 6,616만원이었어요. 이 회사는 AWS 사용료를 대신 청구하는 큰 매출 위에서 작은 운영 수수료로 이익을 남기는 재판매형 서비스 회사예요.

무엇으로 벌까요

매출은 AWS 사용료를 원화로 다시 청구하는 몫과 운영·유지보수 용역 수수료, 건별 서버 납품으로 나뉘어요. 용역은 1년 단위로 계약하고 월이나 분기마다 청구해서 FY2025에는 기간에 걸쳐 나눠 인식한 매출이 약 604억원이었어요. 클라우드 매출은 FY2022 약 188억원에서 FY2025 약 450억원으로 늘었고 경영진단은 해마다 그 이유를 클라우드 수요 증가로 적었어요. FY2025에는 프라이빗 클라우드 매출이 100억원을 넘어 전년보다 128% 늘었고 인프라 유지보수 매출도 약 71억원에서 약 123억원이 됐어요. 반면 서버를 납품하는 시스템통합 매출은 FY2021 약 165억원에서 FY2025 약 22억원으로 줄었어요. 성장의 중심은 재판매 물량에서 그 위에 얹는 프라이빗 클라우드와 유지보수로 옮겨 가고 있어요.

번 돈은 어디로 갈까요

번 돈이 가장 많이 나가는 곳은 AWS 사용료예요. FY2025 성격별 비용에서 지급수수료가 약 474억원으로 가장 컸고 이 대금은 주로 미국달러로 치러요. 사람에 드는 돈도 늘어 종업원급여가 FY2025 약 80억원이었고 판매관리비는 AI 투자와 인력 충원으로 FY2023 약 51억원에서 FY2024 약 70억원이 됐어요. 현금은 과천 사옥에 크게 들어가 FY2024 유형자산 취득에 약 58억 5천만원을 썼어요. 배당은 없었고 FY2025에 자기주식을 약 5억원어치 사들였어요. FY2025말 현금은 약 113억원이고 차입금은 5억 4천만원이라 빚보다 현금이 훨씬 많아요. 매출 대부분은 AWS로 다시 나가고 남은 몫은 사옥과 인력처럼 매출이 줄어도 줄지 않는 비용으로 쓰였어요.

언제 벌고, 언제 힘들까요

재판매 매출은 1년 단위 계약에 월이나 분기 청구로 해마다 반복해서 들어와요. 실적이 크게 달라지는 쪽은 서버 납품과 고정비예요. FY2022에는 기업 인프라 투자 축소로 시스템통합 매출이 전년보다 120억원가량 줄었다고 회사가 같은 해 공시했어요. 그해 매출이 줄었는데도 종업원급여는 약 42억원에서 약 50억원으로 늘었어요. FY2024에는 사옥 감가상각과 AI 인력 비용이 한꺼번에 더해져 영업손실이 17억 929만원이었어요. 환율 변화는 다음 청구 주기인 1~3개월 안에 원가와 청구액에 함께 반영돼요. 반복되는 재판매 매출보다 기업 IT 투자가 줄어드는 해와 고정비가 한꺼번에 늘어나는 해가 이익을 먼저 줄여요.

누구와 얽혀 있나요

가장 큰 상대는 매입처인 AWS예요. 2014년 파트너십을 맺은 뒤 FY2023 공시부터 클라우드 사업자로 AWS만 남았고 AWS는 2021년 국내 점유율 62.1%를 차지했어요. 고객은 500여개 기업으로 매출의 5%를 넘는 단일계약은 없어요. 다만 주요 고객 A사 매출은 FY2024 약 114억원에서 FY2025 약 71억원으로 줄었고 B사는 약 26억원에서 약 67억원으로 늘었어요. 대표이사 이정근이 지분 32.88%를 갖고 있고 특수관계인을 합한 지분은 59.59%예요. 종속회사는 지분 85.0%를 4억 9,500만원에 사들인 스마트팜 자재 회사 가화텍이고 회사가 그 차입금에 3억 6,000만원 한도로 보증을 서요. 원가 조건은 AWS 한 곳에 달려 있고 매출에는 소수 대형 고객의 움직임이 바로 드러나요.

무엇이 유리하고 불리할까요

그래서 무엇을 지켜봐야 할까요

다음 사업보고서 성격별 비용에서 FY2025 약 474억원이던 지급수수료가 매출보다 빨리 늘었는지가 첫 대상이에요. 인프라 유지보수 매출은 FY2025 약 123억원으로 재판매 위에 얹은 운영 서비스가 얼마나 커졌는지 보여 주는 줄이에요. A사 매출이 약 71억원에서 더 줄어드는지와 B사 매출 약 67억원이 유지되는지는 다음 고객 주석에 나와요. AWS가 2026년에 새로 만든 MSP 인증사 전용 인센티브와 대형 계약 직접 과금에서 한국을 예외로 둔 조건이 이어지는지는 AWS 발표와 보도로 드러나요. FY2025에 처음 개발비로 자산화한 인건비 약 5억 5천만원이 매출과 연결되는지는 AI 에이전트 과제가 끝나는 2026년 6월 이후 첫 연간 공시에서 알 수 있어요. 결국 남는 질문은 AWS로 나가는 돈과 그 위에 얹힌 운영 매출 사이의 간격이 넓어지느냐예요.